Comment réussir un appel de démonstration ?

Sur le marché des logiciels, des services immatériels et des solutions en ligne, la démonstration est une étape clé dans le processus qui mène à la vente, et celle-ci est devenue de plus en plus fréquente et standardisée. La plupart du temps par téléphone, nous allons voir qu’elle n’a rien d’improvisée, et qu’il faut maîtriser son argumentaire et son produit avant de se lancer dans un appel de démonstration à ses potentiels futurs clients. Exercice souvent difficile pour de jeunes commerciaux, qui sont dépourvus de leur langage corporel, et ne pouvant miser que sur leur voix et leur discours, nous allons voir quelles sont les règles indispensables à la réussite d’une démonstration par téléphone.

Combien de temps doit-il durer ? La gestion du temps est un élément déterminant de la qualité de votre appel. Être trop court peut laisser votre client sur sa faim, et vous faire prendre le risque de ne pas avoir été exhaustif et de ne pas avoir répondu à toutes ses questions. Au contraire, être trop long n’est pas non plus à conseiller car il n’y a rien de pire que d’ennuyer votre auditeur ou de le noyer sous un amas d’informations dont il ne saurait que faire. Pour savoir quel est la durée idéale à consacrer à votre appel de démonstration, vous devez au préalable vous assurer que votre client est disponible et à votre entière disposition pendant toute la durée de votre appel. Demandez lui de combien de temps il dispose, et s’il semble occupé ou pressé, proposez lui de le rappeler un peu plus tard car il n’y a rien de pire qu’un appel bâclé. Selon la solution que vous vendez et la complexité de celle-ci, un appel de démonstration peut durer entre 10 et 30 min.

Comment s’articule l’appel de démonstration ? Il est essentiel de connaître parfaitement le déroulé de la démonstration afin de sembler le plus naturel et le plus fluide possible lors de l’appel. L’utilisateur doit sentir qu’il parle à quelqu’un qui sait ce qu’il fait et qui maîtrise tous les aspects de son produit/service. Pour commencer votre appel, n’oubliez pas de vous présenter afin de vous assurer que votre interlocuteur sait bien qui vous êtes, qu’il connaît votre entreprise. Ensuite, interrogez le sur son entreprise, demandez lui en quoi le service que vous lui proposez peut l’intéresser, quelle utilisation il souhaite en faire et dans quel but. Une fois ces informations récoltées, vous avez les armes pour adapter votre discours et votre démonstration à votre interlocuteur. Si votre service nécessite une inscription et le téléchargement de logiciels ou d’extensions, invitez votre interlocuteur à effectuer ces démarches en l’accompagnant pour éviter qu’il ne rencontre de problèmes. Puis, faite lui tester votre outil jusqu’à ce qu’il comprenne parfaitement comment il fonctionne et si possible, qu’il en soit satisfait. Dans le cas échéant, expliquez lui que votre service n’est pas miraculeux mais qu’il présente de nombreux avantages pour lui. Préparez quelques arguments, notamment en ce qui concerne vos avantages concurrentiels. Vous n’êtes pas encore en phase d’argumentation mais mieux vaut répondre le plus tôt possible à ses objections (et notamment à la question : pourquoi vous plutôt que vos concurrents ?).

Sachez également qu’en phase de démonstration, votre interlocuteur aura très certainement beaucoup de questions à vous poser, ce qui est normal, soyez donc prêts à y répondre. Votre appel ne devant surtout pas être un long monologue, n’hésitez surtout pas vous-même à lui poser des questions assez régulièrement, pour vous assurer qu’il comprenne bien les fonctionnalités de votre outil. Par exemple, demandez lui son avis après lui avoir expliqué une fonctionnalité ou un avantage importants.

En ce qui concerne la forme de votre appel, soyez le plus dynamique possible (mais ne parlez pas trop vite), faite preuve d’une énergie positive, soyez chaleureux et essayer de garder un rythme soutenu du début à la fin, pour ne pas ennuyer votre client, pour ne pas qu’il soit tenté de faire autre chose en même temps, ou qu’il n’écoute que la moitié de vos propos. En d’autres termes : cherchez à capter son attention au maximum.

Une fois que la démonstration est effectuée et que le client a bien compris le fonctionnement de votre service, ne négligez pas la conclusion, car celle-ci est ce qui va rester en dernier dans l’esprit de votre interlocuteur une fois son téléphone raccroché. Assurez vous que tous les enjeux de l’appel ont été traités, questionnez le sur ses impressions, et capitalisez sur les aspects positifs qu’il met en avant. Et surtout, n’oubliez pas de fixer la prochaine étape ! Planifiez un rendez-vous ou un autre appel, à votre convenance et selon ses disponibilités (le délai peut varier selon qu’il dispose d’une période de test sur votre outil ou non, par exemple). Ne terminez jamais votre appel sans que vous et votre interlocuteur ne vous soyez mis d’accord sur la suite des événements.

Pour résumé, l’appel de démonstration est une première étape importante dans les relations commerciales, ne le négligez surtout pas, car s’il n’est pas concluant, cela peut très nettement compromettre vos chances de vendre votre service. Au contraire, si vous faites bonne impression, votre interlocuteur gardera une image positive de votre entreprise mais surtout de vous, et aura plaisir à échanger avec vous lors de votre prochain appel.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *