Comment réussir un appel de démonstration ?

Sur le marché des logiciels, des services immatériels et des solutions en ligne, la démonstration est une étape clé dans le processus qui mène à la vente, et celle-ci est devenue de plus en plus fréquente et standardisée. La plupart du temps par téléphone, nous allons voir qu’elle n’a rien d’improvisée, et qu’il faut maîtriser son argumentaire et son produit avant de se lancer dans un appel de démonstration à ses potentiels futurs clients. Exercice souvent difficile pour de jeunes commerciaux, qui sont dépourvus de leur langage corporel, et ne pouvant miser que sur leur voix et leur discours, nous allons voir quelles sont les règles indispensables à la réussite d’une démonstration par téléphone.

Combien de temps doit-il durer ? La gestion du temps est un élément déterminant de la qualité de votre appel. Être trop court peut laisser votre client sur sa faim, et vous faire prendre le risque de ne pas avoir été exhaustif et de ne pas avoir répondu à toutes ses questions. Au contraire, être trop long n’est pas non plus à conseiller car il n’y a rien de pire que d’ennuyer votre auditeur ou de le noyer sous un amas d’informations dont il ne saurait que faire. Pour savoir quel est la durée idéale à consacrer à votre appel de démonstration, vous devez au préalable vous assurer que votre client est disponible et à votre entière disposition pendant toute la durée de votre appel. Demandez lui de combien de temps il dispose, et s’il semble occupé ou pressé, proposez lui de le rappeler un peu plus tard car il n’y a rien de pire qu’un appel bâclé. Selon la solution que vous vendez et la complexité de celle-ci, un appel de démonstration peut durer entre 10 et 30 min.

Comment s’articule l’appel de démonstration ? Il est essentiel de connaître parfaitement le déroulé de la démonstration afin de sembler le plus naturel et le plus fluide possible lors de l’appel. L’utilisateur doit sentir qu’il parle à quelqu’un qui sait ce qu’il fait et qui maîtrise tous les aspects de son produit/service. Pour commencer votre appel, n’oubliez pas de vous présenter afin de vous assurer que votre interlocuteur sait bien qui vous êtes, qu’il connaît votre entreprise. Ensuite, interrogez le sur son entreprise, demandez lui en quoi le service que vous lui proposez peut l’intéresser, quelle utilisation il souhaite en faire et dans quel but. Une fois ces informations récoltées, vous avez les armes pour adapter votre discours et votre démonstration à votre interlocuteur. Si votre service nécessite une inscription et le téléchargement de logiciels ou d’extensions, invitez votre interlocuteur à effectuer ces démarches en l’accompagnant pour éviter qu’il ne rencontre de problèmes. Puis, faite lui tester votre outil jusqu’à ce qu’il comprenne parfaitement comment il fonctionne et si possible, qu’il en soit satisfait. Dans le cas échéant, expliquez lui que votre service n’est pas miraculeux mais qu’il présente de nombreux avantages pour lui. Préparez quelques arguments, notamment en ce qui concerne vos avantages concurrentiels. Vous n’êtes pas encore en phase d’argumentation mais mieux vaut répondre le plus tôt possible à ses objections (et notamment à la question : pourquoi vous plutôt que vos concurrents ?).

Sachez également qu’en phase de démonstration, votre interlocuteur aura très certainement beaucoup de questions à vous poser, ce qui est normal, soyez donc prêts à y répondre. Votre appel ne devant surtout pas être un long monologue, n’hésitez surtout pas vous-même à lui poser des questions assez régulièrement, pour vous assurer qu’il comprenne bien les fonctionnalités de votre outil. Par exemple, demandez lui son avis après lui avoir expliqué une fonctionnalité ou un avantage importants.

En ce qui concerne la forme de votre appel, soyez le plus dynamique possible (mais ne parlez pas trop vite), faite preuve d’une énergie positive, soyez chaleureux et essayer de garder un rythme soutenu du début à la fin, pour ne pas ennuyer votre client, pour ne pas qu’il soit tenté de faire autre chose en même temps, ou qu’il n’écoute que la moitié de vos propos. En d’autres termes : cherchez à capter son attention au maximum.

Une fois que la démonstration est effectuée et que le client a bien compris le fonctionnement de votre service, ne négligez pas la conclusion, car celle-ci est ce qui va rester en dernier dans l’esprit de votre interlocuteur une fois son téléphone raccroché. Assurez vous que tous les enjeux de l’appel ont été traités, questionnez le sur ses impressions, et capitalisez sur les aspects positifs qu’il met en avant. Et surtout, n’oubliez pas de fixer la prochaine étape ! Planifiez un rendez-vous ou un autre appel, à votre convenance et selon ses disponibilités (le délai peut varier selon qu’il dispose d’une période de test sur votre outil ou non, par exemple). Ne terminez jamais votre appel sans que vous et votre interlocuteur ne vous soyez mis d’accord sur la suite des événements.

Pour résumé, l’appel de démonstration est une première étape importante dans les relations commerciales, ne le négligez surtout pas, car s’il n’est pas concluant, cela peut très nettement compromettre vos chances de vendre votre service. Au contraire, si vous faites bonne impression, votre interlocuteur gardera une image positive de votre entreprise mais surtout de vous, et aura plaisir à échanger avec vous lors de votre prochain appel.

Comment rédiger un email de prospection efficace ?

Après avoir trouvé des prospects susceptibles d’être intéressés par votre offre, il est une étape indispensable qui permet de contacter un nombre considérable de personnes en un temps record, et à laquelle il est difficile d’échapper tant elle est répandue aujourd’hui : l’envoi de l’email de prospection, aussi appelé email marketing. Vous allez ainsi contacter des prospects froids, c’est à dire des personnes avec qui vous n’êtes jamais rentré en contact. Voici les points clés à travailler pour réussir votre “cold emailing” :

♦ Choisissez un nom d’expéditeur pertinent : Il faut faciliter l’identification de l’émetteur du message dans l’esprit de votre prospect, soit en utilisant le nom de l’entreprise soit votre propre nom.

Ne négligez pas l’objet : L’objet doit provoquer l’ouverture du message. Évitez à tout prix d’employer des “mots noirs” (gratuit, urgent, économisez, gagnez, argent, cliquez, etc…) ou les majuscules, sous peine de se voir atterrir dans les spams. Il est aussi possible (et pertinent) de mettre en objet le nom de la personne contactée (exemple : à l’attention de Marie Dupont).

Quelle mise en forme adopter ? : Personne n’a envie de recevoir un email qui demande du temps pour sa lecture, et encore moins le CEO d’une entreprise, qui n’a pas une minute à perdre. Il faut veiller à ce que le visuel soit aéré, qu’il n’y ait pas de paragraphes de plus de 5 lignes par exemple, vous pouvez aussi procéder sous forme de listes, avec des numéros en début de phrase.

Présentez vous ! : Dans les premières lignes de votre message, n’hésitez pas à vous présenter pour poser les bases d’un contact chaleureux avec votre prospect. Précisez en quelques mots quelle est votre fonction, et pourquoi vous souhaitez rentrer en contact avec votre prospect.

♦ Soignez le contenu du message : Employez des mots simples, allez à l’essentiel. Le destinataire doit parfaitement comprendre de quoi il s’agit, qui nous sommes, quel est le produit ou le service que nous lui proposons, et ce, très rapidement. Vous pouvez même créer une lecture à deux niveaux en mettant les mots essentiels en caractère gras. Insistez sur les bénéfices apportés par votre produit (en terme de gain de temps, par exemple).

Le contenu du message doit inciter le prospect à effectuer une action post-réception, qui se traduit la plupart du temps par une visite sur le site internet de l’entreprise. Il est également judicieux de terminer votre message par une question pour susciter une réponse de la part de votre destinataire.

♦ Et pour finir, le plus important… les relances ! : Il est conseillé de ne pas envoyer plus de 4 emails de relance. Après votre premier email, si votre prospect ne vous a pas répondu, attendez au moins 2-3 jours avant de le relancer. Ce premier message de relance sert à savoir si la personne a bien reçu votre message. Ne relancez pas tous les jours, car vous risqueriez d’agacer votre interlocuteur.

Pourquoi utiliser GetEmail plutôt qu’un autre service similaire ?

Vous vous êtes probablement demandé pourquoi utiliser GetEmail pour votre recherche d’adresses emails, alors qu’il existe d’autres outils qui proposent le même service. Nous allons vous aider à y voir plus clair. Sachez que notre taux de succès (taux d’adresses emails trouvées) est actuellement de 70% (nous n’étions qu’à 40% à nos débuts, c’est dire à quel point nous nous développons rapidement !), nous avons une équipe enthousiaste et compétente qui travaille au quotidien pour vous fournir un service toujours plus performant et répondant à vos attentes, aussi diversifiées soient-elles.

Lorsque vous vous inscrivez sur GetEmail, vous avez une semaine de test totalement gratuite et illimitée, ce qui vous permet d’essayer notre application et de vérifier par vous-mêmes que le gain de temps que l’on vous offre est considérable. Notre rapport qualité/prix est ainsi très compétitif, notre objectif étant de maximiser votre satisfaction.

De plus, lorsque notre application trouve une adresse mail associée à un profil LinkedIn, le taux de fiabilité associée à celle-ci est supérieur ou égal à 90% ! Ainsi, seulement 10% des mails trouvés sont des “faux mails”, ce qui fait que GetEmail est, une fois de plus, un acteur incontournable sur le marché de la recherche d’adresses emails professionnelles.

Pourquoi utiliser GetEmail alors qu’il est possible de trouver une adresse email “à la main” ?

Si vous avez déjà essayé de chercher une adresse email manuellement, en visitant des dizaines de pages internet, ou tout simplement en tentant de deviner cette adresse, vous avez certainement passé un temps considérable à effectuer cette démarche. Selon nos études, nous estimons que la recherche d’une adresse email “à la main” prend entre 3 et 5 minutes, alors que notre application vous permet de trouver cette adressse en l’espace de quelques secondes. Imaginons que vous recherchez 25 contacts/jour : à la fin du mois, nous vous faisons économiser 30 heures ! Chez GetEmail, nous savons que votre temps est très précieux et notre mission est de vous en faire gagner le plus possible.

Quels sont nos autres services proposés (et nos axes de développement) ?

Nous venons de débuter l’aventure GetEmail, nous ne proposons donc que l’outil GetEmail pour le moment, ainsi qu’un système de listing qui vous permet d’obtenir une liste de prospect définie par vos soins. Nous avons déjà plus de 1000 utilisateurs et ne cessons de croître chaque jour grâce à de nouvelles entreprises.

Ceci nous amène à voir plus loin et à penser à l’avenir. Nécessairement, nous avons des projets pour faire grandir GetEmail. Notamment la constitution d’un pré CRM qui vous permettrait d’envoyer vos mails depuis l’interface GetEmail avec des templates prédéfinies. Vous pourriez ainsi suivre vos envois d’emailing et tracer la réception ainsi que l’ouverture des mails.

Ce beau projet n’est encore qu’à l’état de projet car il demande beaucoup de temps à notre développeur. Ainsi dans un avenir plus proche nous allons intégrer GetEmail à plus de CRM existant sur le marché. Pour ainsi faciliter vos fichiers clients et clarifier vos bases de données.

De plus, notre priorité chaque jour est d’améliorer la fiabilité de notre outil et le pourcentage de mails trouvés pour rester l’un des meilleurs outils de recherches d’emails sur le marché.

Est-il autorisé de démarcher un professionnel par mail ?

La CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés) autorise la prospection par voie électronique, sans consentement préalable des personnes que vous cherchez à contacter, si le message leur est envoyé au titre de la fonction qu’elles exercent dans l’organisme privé ou public qui leur a attribué cette adresse. La CNIL considère qu’il est important de protéger la vie privée des consommateurs, personnes physiques, et non de freiner les échanges électroniques entre professionnels, la prospection d’entreprise à entreprise communément appelée « B to B ».